Resumen y reseña del libro Pitch Anything

Pitch Anything es uno de los libros los 99 mejores libros de empresa recomendados en Mejor que un MBA.

Considero que desde hace unos años ha nacido una nueva ciencia, las neuroventas. Es cierto que estamos abusando de la palabra "neuro" para referirnos a un montón de cosas diferentes. Pero lo cierto es una vez secuenciado el genoma humano los investigadores están centrado sus esfuerzos en conocer el funcionamiento del cerebro.

En Pitch Anything puedes conocer como usar técnicas y las últimos conocimientos sobre el comportamiento humano en sus discursos para generar mas "ventas". Ventas en el sentido mas amplio de la palabra, no solo una transacción económica.

El método de Oren Klaff

El método de Oren Klaff (el autor) se conoce con este acrónimo. STRONG

• Setting the frame: Configurando tu marco de referencia
• Telling the story: Contar tu historia
• Revealing the intrigue: Revelando la intriga
• Offering the prize: Ofreciendo el premio
• Nailing the hookpoint: Estableciendo un gancho
• Getting a decision: Tomando una decisión

Resumen del libro 'Pitch Anything' de Oren Klaff

El libro 'Pitch Anything' de Oren Klaff ofrece técnicas poderosas para persuadir y vender con éxito en presentaciones.

Basado en la neuroeconomía, Klaff nos enseña cómo adaptar nuestro discurso al cerebro primitivo de la audiencia, generando emoción, controlando la conversación y ofreciendo exactamente lo que necesitan.

Además, destaca la importancia de establecer y mantener un marco desde el principio para mantener el control y enfocarse en los puntos fuertes.

Descubre cómo captar la atención y persuadir con este resumen del libro.

Cómo funciona el cerebro humano

El cerebro humano es una estructura compleja que juega un papel fundamental en nuestras decisiones y comportamientos.

Para comprender cómo persuadir y vender de manera efectiva, es crucial comprender cómo funciona.

El cerebro evolucionó en tres etapas: la parte reptiliana primitiva, el mesencéfalo y la neocorteza.

Evolución del cerebro en tres etapas

La primera etapa, la parte reptiliana primitiva, es la más antigua y se encarga de las funciones básicas del organismo, como la supervivencia y el instinto. Esta parte del cerebro es impulsiva y reacciona rápidamente a los estímulos.

A continuación, el mesencéfalo se desarrolló para controlar las emociones y los impulsos. Es el centro de nuestro sistema de recompensa y nos motiva a buscar placer y evitar el dolor. Esta parte del cerebro es más avanzada en comparación con la parte reptiliana primitiva, pero aún se basa en instintos y emociones.

Por último, la neocorteza es la parte más reciente del cerebro humano y está asociada con el razonamiento lógico y el pensamiento consciente. Utilizamos esta parte del cerebro para expresar nuestras ideas y comunicar nuestros argumentos.

Importancia de adaptar nuestro discurso al cerebro primitivo de la audiencia

Si bien usamos nuestra neocorteza al presentar, es esencial comprender que la audiencia procesa la información con sus cerebros primitivos.

Para persuadir de manera efectiva, debemos adaptar nuestro discurso para captar su atención y percibir nuestro mensaje como positivo y emocionante.

Esto implica evocar el deseo y la tensión en la audiencia.

Utilizar sorpresas agradables y estrategias de tira y afloja activa los neurotransmisores en el cerebro del oyente, generando atención y tensión.

Además, tomar el control de la conversación y posicionarse como el premio demuestra que, al colaborar con nosotros, ambos saldrán ganando.

Técnicas para captar la atención

En esta sección del resumen del libro Pitch Anything, Oren Klaff nos adentra en técnicas fundamentales para captar la atención de nuestra audiencia y asegurar que nuestro mensaje se destaque.

A través de estrategias específicas, podemos generar un impacto duradero y persuadir de manera efectiva a nuestro público objetivo.

A continuación, se detallarán las dos principales técnicas abordadas por Klaff: generar deseo y tensión en la audiencia, y tomar el control de la conversación y posicionarse como el premio.

Generar deseo y tensión en la audiencia

Una de las claves para captar la atención de la audiencia es generar deseo y tensión en ellos.

Klaff destaca la importancia de despertar el interés y crear una atmósfera emocionante durante nuestras presentaciones.

Para lograrlo, podemos emplear sorpresas agradables y estrategias de tira y afloja que estimulen la liberación de neurotransmisores en el cerebro de los oyentes, generando así una atención sostenida.

La utilización de técnicas de storytelling y la presentación de situaciones intrigantes también son recursos poderosos para mantener el interés y la atención de la audiencia.

Además, al convertirnos en expertos en controlar la tensión y manejar las expectativas, lograremos que nuestra presentación sea percibida como emocionante y única.

Tomar el control de la conversación y posicionarse como el premio

Tomar el control de la conversación es fundamental para captar la atención y persuadir.

Klaff sugiere que si queremos que nuestra audiencia nos perciba como el premio, debemos demostrar que nosotros también saldremos ganando si colaboran con nosotros.

Es esencial mostrar confianza, seguridad y conocimiento en nuestra área, transmitiendo así un sentido de autoridad y dominio sobre el tema.

Al llevar el timón de la conversación, podemos guiarla hacia los puntos clave que queremos destacar y enfocarnos en nuestros puntos fuertes.

Mediante el uso efectivo de preguntas estratégicas, demostramos que estamos escuchando a la audiencia y nos adaptamos a sus necesidades, generando una mayor conexión emocional y aumentando las posibilidades de obtener una respuesta positiva a nuestra propuesta.

El papel de la emoción en la persuasión

La persuasión efectiva va más allá de la pura razón y la lógica, involucra las emociones de la audiencia.

Klaff señala que la emoción es más poderosa que la razón, por lo que es crucial utilizarla en nuestras presentaciones para lograr un impacto duradero.

El poder de la emoción sobre la razón y la lógica

Nuestro cerebro, especialmente el cerebro primitivo, está fuertemente influenciado por las emociones.

Las decisiones que tomamos están ligadas a nuestros sentimientos y experiencias.

Por lo tanto, al presentar nuestras ideas o productos, es esencial apelar a las emociones de la audiencia.

Cuando las personas se sienten emocionalmente conectadas con lo que les presentamos, son más propensas a recordarlo y actuar en consecuencia.

Esto implica transmitir nuestras propuestas desde una perspectiva emocional, generando entusiasmo y despertando emociones positivas en los oyentes.

Uso de metáforas y narración para inyectar emociones en los argumentos

Una forma efectiva de despertar emociones es a través del uso de metáforas y narración.

Estas técnicas nos permiten contar historias y crear imágenes mentales vívidas que resuenan en la mente de la audiencia.

Al contar una historia emotiva relacionada con nuestro producto o idea, generamos un vínculo emocional con los oyentes.

La narración nos brinda la oportunidad de humanizar los conceptos abstractos, haciendo que sean más tangibles y significativos para la audiencia.

Además, las metáforas ayudan a simplificar y transmitir la esencia de nuestras propuestas de manera impactante y memorable.

• Las metáforas permiten relacionar lo desconocido con algo familiar, facilitando la comprensión y el recuerdo del mensaje.
• La narración atrapa la atención de la audiencia y genera empatía, ayudando a transmitir nuestras ideas de manera convincente.

Adaptación al público y ofrecer lo que necesitan

En la persuasión efectiva, es fundamental entender a quién nos dirigimos y ofrecerles exactamente lo que necesitan de la forma en que lo necesitan.

A continuación, exploraremos dos aspectos fundamentales de esta adaptación al público:

Entender a quién nos dirigimos

Antes de realizar una presentación, es esencial investigar y comprender a nuestra audiencia. Esto implica conocer su perfil, necesidades, deseos y objetivos.

Solo cuando tengamos esta información en mente podremos adaptar nuestro discurso de manera efectiva para captar su atención y mantener su interés.

Podemos utilizar diferentes herramientas para obtener esta información, como investigar en línea, conversar con personas que hayan interactuado previamente con la audiencia o realizar encuestas y entrevistas.

Cuanto más sepamos sobre nuestra audiencia, mejor podremos personalizar nuestra presentación y calibrarla para que resuene en ellos.

Ofrecer exactamente lo que necesitan de la forma en que lo necesitan

No basta con entender a nuestra audiencia, también debemos ser capaces de satisfacer sus necesidades de manera efectiva.

Esto implica presentar nuestros argumentos, soluciones o productos de una manera que resuene con ellos y les ofrezca valor.

Para lograrlo, debemos tener claridad sobre cómo nuestra oferta satisface sus necesidades específicas.

Puede ser útil enfocarnos en los beneficios clave que nuestra propuesta proporciona y demostrar cómo aborda directamente los desafíos o problemas que enfrentan.

Al presentar ejemplos concretos y casos de éxito, podemos transmitir credibilidad y confianza en nuestra capacidad para ofrecer lo que necesitan.

• Identificar las necesidades clave de la audiencia.
• Presentar nuestra oferta como la solución a sus problemas o desafíos.
• Destacar los beneficios clave que nuestra propuesta proporciona.
• Utilizar ejemplos y casos de éxito para respaldar nuestra oferta.

Al adaptarnos al público y ofrecer lo que necesitan de la forma en que lo necesitan, aumentamos significativamente nuestras posibilidades de persuadir y lograr nuestros objetivos en la presentación.

Establecer y mantener un marco

Establecer un marco sólido es fundamental para tener el control en una presentación.

Desde el principio, debemos establecer el marco adecuado para enfocar la atención de nuestra audiencia y destacar nuestros puntos fuertes.

Importancia de establecer un marco desde el principio

Al establecer un marco desde el principio, estamos definiendo el contexto en el que se desarrollará nuestra presentación.

Esto nos permite guiar la percepción de la audiencia y dirigir la conversación hacia los temas que nos interesan.

Es crucial captar la atención desde el inicio y ofrecer una visión general convincente de lo que vamos a presentar.

Para establecer un marco efectivo, es recomendable:

• Presentar de manera clara y concisa los objetivos y beneficios de nuestra propuesta.
• Destacar nuestros puntos fuertes y las ventajas que ofrecemos.
• Generar expectativas positivas y despertar la curiosidad de la audiencia.

El marco debe ser sólido, coherente y congruente con nuestra presentación en su totalidad.

Esto nos brinda una base sólida para persuadir y convencer a la audiencia de que nuestra propuesta es la mejor opción.

Mantener el control y enfocarse en los puntos fuertes

Mantener el control durante la presentación nos permite dirigir la conversación hacia nuestros puntos fuertes y enfocarnos en los aspectos que más nos interesan.

Para lograrlo, es necesario tener en cuenta algunos aspectos:

• Escuchar activamente a la audiencia y adaptar nuestra comunicación en función de sus reacciones.
• Responder de forma precisa y convincente a las objeciones o preguntas que puedan surgir.
• Destacar continuamente los beneficios y ventajas de nuestra propuesta.
• Utilizar estrategias de persuasión, como contar historias o presentar ejemplos concretos, para mantener la atención y generar emociones positivas

Manteniendo el control y centrándonos en nuestros puntos fuertes, aumentamos las posibilidades de persuadir a la audiencia y lograr los objetivos de nuestra presentación.

Setting the frame: definiendo tu marco

Todos tenemos un marco, una referencia. En muchas situaciones nuestro marco puede chocar con el de nuestro interlocutor. En estas situaciones solo uno de los dos prevalecerá y tomará el control de la situación.

Su misión es romper con el marco de su interlocutor para hacerle tomar el control de la situación.

El libro nos plantea diferentes situaciones practicas y como podemos hacerlo. Con ejemplos claramente prácticos.

Por ejemplo si tu interlocutor le "esta haciendo un favor" atendiendo durante 10 minutos que tiene libres en su agenda, evita que el tenga el control del tiempo sobre ti. Hazle saber que tu tiempo es tan importante como el suyo. Si necesitas mas tiempo haz que lo sepa y en ultimo caso vete con una cita para otro día. O accede con la condición de establecer  una relación y una nueva cita ambos estáis de acuerdo.

Telling the story: Contar tu historia

No deberías dedicar mas de 20 minutos a contar tu historia. Ese el es tiempo máximo que podemos prestar una buena atención. Y deberías hacerlo así:

5 minutos para presentarte tu y tu idea

10 minutos para explicar su producto/servicio

2 minutos para presentar la oferta

3 minutos para reforzar nuestros marcos

El libro Pitch Anything 

Sin duda se trata de un libro con muchos casos 100% prácticos que puedes usar desde el minuto 0.

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