Resumen y reseña del libro las 22 leyes inmutables del marketing

Las 22 leyes inmutables del marketing es uno de los libros los 99 mejores libros de empresa recomendados en Mejor que un MBA.

Como queda claro en el titulo se trata de un libro de marketing. Escrito por Al Ries y Jack Trout y publicado en español por la editorial McGraw-Hill es uno de los mejores libros de marketing por 2 sencillas razones:

Nos detalla aspectos básicos de la mercadotécnica (es apto para novatos) y nos recuerda los puntos más importantes que debemos tener en cuenta (sirve para los más experimentados market´s).

Los aspectos negativos del libro; está un poco anticuado y desactualizado. Si bien los principios del marketing son los mismos que funcionaban en la edad antigua, los ejemplos son muy siglo XX.

La idea principal del libro es ser el primero en la mente del cliente. Si no es el primero, crea una nueva categoría en la que puedas ser el primero. Es decir, vete a por un nicho de mercado.

Nos recuerda en cierta parte al libro "La estrategia del océano azul".

Tras la idea principal del libro están Las 22 leyes inmutables del marketing, 22 aspectos que debemos cuidar y tener en cuenta SIEMPRE.

1- Ley del liderazgo

“Es mejor ser el primero que ser el mejor”.

En esta ley nos dice que casi siempre quien llega primero al mercado tiene ventaja aunque no sea el mejor.

2- Ley de la categoría

“Si no puedes ser el primero en una categoría, crea una nueva categoría”.

Especializate, busca un nuevo nicho, añade extras, haz lo que sea para intentar ser una categoría diferente.

3- La ley de la mente

“Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta”.

Es importante estar en un lugar destacado en el punto de venta, pero es mucho mas importante ser el primero en la mente del cliente. Cuando el cliente piensa en un teléfono, en que marca piensa. Cuando piensa en un refresco.

Intenta ser el primero en la mente de tu cliente.

4- Ley de la percepción

“El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”.

El mejor producto del mercado en calidad, en prestaciones, en características, no es lo importante. Lo importante es como es ese producto percibido por el cliente.

5- Ley del enfoque

“El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los clientes”.

Esta ley nos habla de la importancia de la marca e intentar que nuestra marca sea lo mismo que nuestro producto.

6- Ley de la exclusividad

“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”.

Hay marcas que las asociamos a un valor a una palabra. 2 marcas no pueden competir con la misma marca en la mente del cliente.

7- Ley de la escalera

“Tu estrategia, depende del escalón que ocupes en la escalera”.

En función de tu puesto en el mercado debes tener una estrategia diferente. No intentes copiar a tus competidores pues ambos partís de puestos diferentes.

8- La ley de la dualidad

“A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”.

Esta ley nos dice que cuando el mercado madura, generalmente solo quedan 2 marcas destacadas.

9- Ley de lo opuesto

“Si optas por el segundo puesto, tu estrategia está determinada por el líder”.

Si eres el segundo del mercado tienes una cierta ventaja con el líder. Pero solo si intentas diferenciarte es ser diferente, atacar a sus puntos débiles.

No todo el mercado estará satisfecho con el líder intenta ser lo contrario.

10- La ley de la división

“Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías”.

Si la categoría en la operas se convierte en tan amplia, lo habitual es que aparezcan nuevos nichos. En este momento lo que debes hacer es crear una nueva división en tu empresa, puede ser con una nueva marca o un nuevo producto, pero siguiendo con la idea principal del libro debes especializarte para liderar el mercado.

11- La ley de la perspectiva

“Los efectos del marketing son a largo plazo”.

Al final tienes las conclusiones del libro en las que te doy mi opinión. Y no en todo estoy de acuerdo como en este punto.

Su te enfocas en marca, los resultados del marketing se miden a largo plazo.

12- La ley de la extensión de línea

“Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”.

Ser una marca líder en un sector no implica triunfar en otros por mucha marca que tengamos, incluso es perjudicial para la marca. Es cierto que en determinados casos puede funcionar pero no en otros.

Por ejemplo Apple es una gran marca, pero si quieren sacar una linea de ropa o un perfume, por decir algo lo mas probable es que sea un fracaso y la imagen que los consumidores tenemos de la marca será bastante peor.

13 – La ley del sacrificio

“Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”.

Seguimos con otra vuelta a la idea principal del libro. Debes ir solo por un nicho concreto del mercado. Esto se hace a costa de renunciar al resto del mercado.

14- Ley de los atributos

“Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”.

Mas o menos es algo similar a la ley numero 9. Por cada característica de un producto hay un con las características opuestas y ambos pueden tener lugar en el mercado.

Calidad- Precio

Exclusivo- asequible

Espacio controlado- Código abierto

15- Ley de la sinceridad

“Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”.

Cuando eres sincero y admites algo negativo estás trasmitiendo una imagen de mas confiable. Ese aspecto negativo que reconoces también ayuda a todos los aspectos positivos. Si dices que todo esto es lo mejor de tu producto pero tienes esos problemas, los mensajes positivos van a ser creíbles.

16- Ley de la singularidad

“En cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales”.

Aquí ya hemos analizado el libro del Principio 80/20 y por supuesto estoy de acuerdo con esta ley. Pero no de la forma en que lo explica. Solo muy pocas cosas son las responsables del éxito, pero por mi experiencia nunca sabes exactamente cuales van a ser las cosas que realmente funcionan o no.

17- La ley de lo impredecible

“Salvo que escribas los planes de tus competidores, no podrá predecir el futuro”.

Podemos hablar mucho del futuro pero es imprevisible y tampoco es necesario pensar en El cisne negro.

Lo que debes hacer es pensar en lo que no va a cambiar en el futuro. Hay cosas impredecibles, pero otras seguiran siendo así, tal y como dice Jeff Bezos.

Dentro de 5, 10, 20 años la gente va necesitar comer, vestirse, divertirse. Va seguir queriendo comprar cosas al mejor precio y va querer cosas que le hagan sentirse bien y feliz.

18- La ley del éxito

“El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso”.

Creo que no cabe mas explicación. En mi opinión esta arrogancia surge de una dirección que no se ocupa del cliente, que esta en su despacho buscando reducir gastos, aumentar beneficios y se olvida de lo principal el mercado y los clientes.

19- La ley del fracaso

“El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”.

Debemos aprender y mejorar. Es imposible tener éxito siempre el fracaso es siempre una opción. Pero aprender de los éxitos y los fracasos depende de nosotros.

20- La ley de la nota sensacionalista

“En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa”.

La prensa tambien tiene sus intereses y tambien hay la publicidad aveces es un anuncio pero otras veces se esconde en forma de noticia. No te dejes engañar por todo lo que dice la prensa.

21- La ley de la aceleración

“Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias”.

Para tener éxito a largo plazo hay que tener en cuenta las tendencias y no solo las modas.

Aunque en mi opinión aparte de lo que dice este libro es que puedes tener exito con cualquier de las 2 estrategias pero cada una tiene sus particularidades.

22- La ley de los recursos

“Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo”

Ni las mejores ideas puedes triunfar sin apoyo, sin los recursos necesarios. Se habla de dinero y financiación pero pueden ser otros recursos.

Resumen y conclusiones de las Las 22 leyes inmutables del marketing 

Las 22 leyes inmutables del marketing resumen:

Es un libro maravilloso, pero de las 22 leyes se puede resumir en solo 4 o 5. Al final se van varias vueltas a los mismos conceptos.

• Especializarse en un nicho
• Ser el líder del mercado en tu nicho
• Ser una marca en la mente del cliente

Yo no estoy de acuerdo ese aspecto de querer ser el super gran líder del mercado del gran publico. No todas las empresas están en esas condiciones y en sectores tan "populares".

Pero si con la idea básica. Especializarse y ser el referente de nuestro mercado. Da igual si vendemos al "gran publico" o somos algo muy, muy especializado.

Por muy tradicional que sea nuestro negocio siempre se puede innovar y crear nueva categoría en el sector. Diseña tu estrategia de marketing teniendo en cuenta estos principios. Y seguro que tu estrategia producirá resultados sustanciales. Recuerda la clave es estar en la mente de tus clientes potenciales.

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También te recomiendo los libros de Seth Godin:

• All Marketers Are Liars – Seth Godin- ¿Todos los comerciales son mentirosos?: Un libro fundamental para comprender los mecanismos del consumo y las fórmulas del éxito en marketing
• Permission Marketing – Seth Godin- El marketing del permiso

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