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Resumen y reseña del libro The Ultimate Sales Machine

The Ultimate Sales Machine (la traducción es algo así La maquina definitiva de vender ó el equipo de ventas definitivo) es uno de los libros los 99 mejores libros de empresa recomendados en Mejor que un MBA.

The Ultimate Sales Machine

El libro The Ultimate Sales Machine, de Chet Holmes está enfocado ventas.

En The Ultimate Sales Machine no vas a tener cientos de ideas o consejos que no sabemos cual hacer primero.

En este libro se centra en solo 12 cosas. 12 cosas que tenemos que hacer bien para convertir nuestro negocio en una maquina de vender.

Los 12 fundamentos de The Ultimate Sales Machine; los 12 pasos

En el libro estructurado en 12 pasos de como convertir su empresa en una maquina de vender. La maquina definitiva de vender.

Los pasos NO al azar y sin orden, es importante seguir correctamente el orden, si queremos resultados claro (sino puede hacerlo a su manera, pero nada le garantiza que funcione).

#1 Aproveche al máximo su tiempo limitado

En Mejor que un MBA se ha escrito mucho sobre la productividad personal.  Debes preocuparse mucho por su propia productividad y la productividad de tu equipo.

Productividad no es estar todo el día haciendo cosas. Eso es fácil, productividad es hacer lo que hay que hacer cuando lo hay que hacer. Y todo lo demás sobra. Piensa en lo que da sentido a tu empresa, que se lo que hace que la empresa produzca y facture y cuáles son las actividades secundarias (actividades importantes pero que no son vender mas).

Si te estás ocupando de actividades secundarias pero te has olvidado de lo importante es una señal de que no estás siendo productivo.

En el libro The Ultimate Sales Machine encontrarás consejos y fórmulas en este sentido.

#2 Instituir altos estándares y entrenamiento individual de los empleados

Altos estándares es ser exigente con el trabajo. Pedir que las cosas se hagan bien siempre.

Hacer las cosas bien, no es entregar el mejor producto. O enviar presupuestos y correos sin errores (que también) sino pedir que se cumplan los compromisos con el cliente (e internos) que se cumplan los plazos, las condiciones, etc. En definitiva ser más exigente que el propio cliente.

Y también formación. Pero no formación “a granel” como se acostumbra hacer. Mas que formación es mentoria o coaching. Es pensar en el plan de carrera de cada uno de los miembros del equipo y buscar y desarrollar las competencias que mejor se adaptan a cada miembro del equipo.

#3 Mantenga reuniones regulares con la compañía para informar y capacitar a sus empleados como grupo

Tras asegurarnos que estar haciendo  lo que tenemos que hacer. Y hacer las cosas bien. Toca el momento de pensar en la comunicación interna de la empresa. Informar tanto de arriba abajo como facilitar la comunicación de abajo arriba. Todos los miembros de la empresa deben conocer como de bien o mal lo está haciendo la compañía. Conocer los problemas que estamos teniendo con los clientes y que todos puedan aportar sus conocimientos y experiencia para hacer la esta empresa un lugar mejor.

Tampoco debemos descuidar todo lo relacionado con las relaciones sociales y las interrelaciones entre las diferentes personas de la empresa.  Se debe ir hacia unos valores comunes, en formar equipo.

#4 Desarrolla tu historia central y educa a tu cliente

Los tres primeros pasos son internos, son de puertas adentro. Muchos gerentes piensan que los problemas son los clientes, empiezan por estrategias agresivas de marketing o precios para poder dar una vuelta a la compañía. Y a veces lo consiguen durante un cierto tiempo. Pero es solo un efecto momentáneo, pasado ese impacto inicial las cosas van igual o peor que al principio.

Solucionados los principales problemas “en casa” toca mirar a los clientes.

No podemos llevar la empresa a un siguiente nivel, si internamente no se considera al cliente como lo mas importante para la empresa. Con esta mentalidad, toca empezar a decir no a los clientes.

Si, no es un error. Si conoces el principio del 80/20 sabrás que aproximadamente 20% de los clientes son los culpables del 80% de las quejas (en mi experiencia diría que el 5% de los clientes son responsables del 90% de las quejas). Da un poco igual los %, solo que los problemas principales vienen por coger ese pedido o ese proyecto que nunca habíamos realizado ninguno igual. O de ese cliente que ya nos causó algunos dolores de cabeza cuando le estabas haciendo el presupuesto.  O que el cliente que siempre llama preguntado “por lo suyo” es el primero que se atiende retrasando el resto de clientes.

Es el momento de educar al cliente, es el momento de decir NO, siempre que no estemos seguros de querer ese cliente.

El cliente es muy importante, pero en nuestra empresa mandamos nosotros, no el cliente.

#5 Atraer y contratar superestrellas

Si hemos completado todos los puntos anteriores, nuestra empresa será un lugar en donde cualquier buen profesional quiera trabajar.

Lo malo de los muy buenos trabajadores es que cobran un buen sueldo. Pero no solo se preocupan por el sueldo. Un verdadero profesional está dispuesto a trabajar por menos dinero que el que le ofrece la competencia (dentro de unos límites) si el proyecto, la empresa es lo suficientemente atractiva.

En este apartado el libro The Ultimate Sales Machine nos da consejos como podemos hacer para que los mejores profesionales quieran venir a trabajar con nosotros.

#6 Apunte a sus mejores prospectos

Esto es un libro de ventas y no hemos hablado de ventas todavía. Pues no, no son importantes hasta llegado este punto, podemos hacer cosas pero si queremos tener una maquina de ventas debemos pasar por los 5 pasos previos.

El paso 6 es enfocarse en los mejores clientes. Y en los mejores prospectos, esos clientes que tienen más capacidad de compra, que más nos pueden aportar o que mejor se adaptan a nuestra forma de trabajar.

Los debemos poner en el punto de mira y centrarnos especialmente en ellos.

#7 Perfecciona tus tácticas de marketing

En el paso 7 el libro The Ultimate Sales Machine nos habla de marketing. De medir lo que hacemos y de ir mejorando nuestras tácticas. No seguir con técnicas de marketing del pasado si realmente no funciona.

#8 Perfecciona tu presentación

El paso 8 es venta directa con el cliente. Como podemos mejorar nuestras presentaciones de la empresa y del producto al cliente.

#9 Perfeccione el proceso de ventas de su empresa

La presentación de la venta es la parte más importante de la venta pero no es la única, el contacto inicial, el correcto seguimiento a los clientes y prospectos. La postventa, son todo aspectos que marcan la diferencia en la venta.

Y sobre todo en las empresas y sectores en los que nunca o casi nunca se cierra la venta en la presentación.

#10 Perfeccione sus habilidades personales de venta

Un buen vendedor debe aprender y formarse. Aquí las paginas del libro deberían estar escritas en oro. Aquí tenemos algunos consejos para hacernos pasar de un vendedor mediocre a una estrella de las ventas.

#11 Enlace con su cliente a través de acompañamiento y seguimiento 

La venta no es solo entregar el producto y el servicio y olvidarse del cliente. Debemos seguir al lado del cliente, para lo que necesite. Nuevos productos… Y para que se acuerde de nosotros cuando tenga la ocasión de hacer una recomendación.

#12 Establecer objetivos agresivos y medir sistemáticamente su rendimiento a lo largo del tiempo.

Para poder llevar a tu empresa más lejos debemos ser ambiciosos, no en un mal sentido de la palabra. Sino en esforzarnos por alcanzar cada vez metas más altas. No contentarse con aumentar las ventas el próximo año en un 5%, sino un 15 o un 20% o más.

Y sobre todo medir. No tomar decisiones a la ligera y por intuición. Sino es tener todos posibles sobre lo que estamos haciendo. Hacer ciertos cambios y comprobar que funciona bien y que funciona mal.

Si quieres conocer mas libros interesantes no dudes en visitar nuestra sección de libros.

Mas información sobre este libro:

The Ultimate Sales Machine

The Ultimate Sales Machine (la traducción es algo así La maquina definitiva de vender ó el equipo de ventas definitivo) es uno de los libros los 99 mejores libros de empresa recomendados en Mejor que un MBA.

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Puntuación del editor:
5

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