Resumen y reseña del libro The Ultimate Sales Machine

The Ultimate Sales Machine (la traducción es algo así La maquina definitiva de vender ó el equipo de ventas definitivo) es uno de los libros los 99 mejores libros de empresa recomendados en Mejor que un MBA.

El libro The Ultimate Sales Machine, de Chet Holmes está enfocado ventas.

En The Ultimate Sales Machine no vas a tener cientos de ideas o consejos que no sabemos cual hacer primero.

En este libro se centra en solo 12 cosas. 12 cosas que tenemos que hacer bien para convertir nuestro negocio en una maquina de vender.

Los 12 fundamentos de The Ultimate Sales Machine; los 12 pasos

En el libro estructurado en 12 pasos de como convertir su empresa en una maquina de vender. La maquina definitiva de vender.

Los pasos NO al azar y sin orden, es importante seguir correctamente el orden, si queremos resultados claro (sino puede hacerlo a su manera, pero nada le garantiza que funcione).

#1 Aproveche al máximo su tiempo limitado

En Mejor que un MBA seha escrito mucho sobre la productividad personal.  Debes preocuparse mucho por su propia productividady la productividad de tu equipo.

Productividad no esestar todo el día haciendo cosas. Eso es fácil, productividad es hacer lo quehay que hacer cuando lo hay que hacer. Y todo lo demás sobra. Piensa en lo queda sentido a tu empresa, que se lo que hace que la empresa produzca y facture ycuáles son las actividades secundarias (actividades importantes pero que no sonvender mas).

Si te estás ocupandode actividades secundarias pero te has olvidado de lo importante es una señalde que no estás siendo productivo.

En el libro TheUltimate Sales Machine encontrarás consejos y fórmulas en este sentido.

#2 Instituir altos estándares y entrenamiento individual de los empleados

Altos estándares esser exigente con el trabajo. Pedir que las cosas se hagan bien siempre.

Hacer las cosas bien,no es entregar el mejor producto. O enviar presupuestos y correos sin errores(que también) sino pedir que se cumplan los compromisos con el cliente (einternos) que se cumplan los plazos, las condiciones, etc. En definitiva ser másexigente que el propio cliente.

Y también formación.Pero no formación “a granel” como se acostumbra hacer. Mas que formación esmentoria o coaching. Es pensar en el plan de carrera de cada uno de losmiembros del equipo y buscar y desarrollar las competencias que mejor seadaptan a cada miembro del equipo.

#3 Mantenga reuniones regulares con la compañía para informar y capacitar asus empleados como grupo

Tras asegurarnos que estar haciendo  lo que tenemos que hacer. Y hacer las cosas bien. Toca el momento de pensar en la comunicación interna de la empresa. Informar tanto de arriba abajo como facilitar la comunicación de abajo arriba. Todos los miembros de la empresa deben conocer como de bien o mal lo está haciendo la compañía. Conocer los problemas que estamos teniendo con los clientes y que todos puedan aportar sus conocimientos y experiencia para hacer la esta empresa un lugar mejor.

Tampoco debemosdescuidar todo lo relacionado con las relaciones sociales y las interrelacionesentre las diferentes personas de la empresa.  Se debe ir hacia unos valores comunes, enformar equipo.

#4 Desarrolla tu historia central y educa a tu cliente

Los tres primerospasos son internos, son de puertas adentro. Muchos gerentes piensan que losproblemas son los clientes, empiezan por estrategias agresivas de marketing oprecios para poder dar una vuelta a la compañía. Y a veces lo consiguen duranteun cierto tiempo. Pero es solo un efecto momentáneo, pasado ese impacto iniciallas cosas van igual o peor que al principio.

Solucionados losprincipales problemas “en casa” toca mirar a los clientes.

No podemos llevar laempresa a un siguiente nivel, si internamente no se considera al cliente comolo mas importante para la empresa. Con esta mentalidad, toca empezar a decir noa los clientes.

Si, no es un error. Si conoces el principio del 80/20 sabrás que aproximadamente 20% de los clientes son los culpables del 80% de las quejas (en mi experiencia diría que el 5% de los clientes son responsables del 90% de las quejas). Da un poco igual los %, solo que los problemas principales vienen por coger ese pedido o ese proyecto que nunca habíamos realizado ninguno igual. O de ese cliente que ya nos causó algunos dolores de cabeza cuando le estabas haciendo el presupuesto.  O que el cliente que siempre llama preguntado “por lo suyo” es el primero que se atiende retrasando el resto de clientes.

Es el momento deeducar al cliente, es el momento de decir NO, siempre que no estemos seguros dequerer ese cliente.

El cliente es muy importante, pero en nuestraempresa mandamos nosotros, no el cliente.

#5 Atraer y contratar superestrellas

Si hemos completadotodos los puntos anteriores, nuestra empresa será un lugar en donde cualquierbuen profesional quiera trabajar.

Lo malo de los muybuenos trabajadores es que cobran un buen sueldo. Pero no solo se preocupan porel sueldo. Un verdadero profesional está dispuesto a trabajar por menos dineroque el que le ofrece la competencia (dentro de unos límites) si el proyecto, laempresa es lo suficientemente atractiva.

En este apartado ellibro The Ultimate Sales Machine nos da consejos como podemos hacer para quelos mejores profesionales quieran venir a trabajar con nosotros.

#6 Apunte a sus mejores prospectos

Esto es un libro deventas y no hemos hablado de ventas todavía. Pues no, no son importantes hastallegado este punto, podemos hacer cosas pero si queremos tener una maquina deventas debemos pasar por los 5 pasos previos.

El paso 6 es enfocarseen los mejores clientes. Y en los mejores prospectos, esos clientes que tienen máscapacidad de compra, que más nos pueden aportar o que mejor se adaptan anuestra forma de trabajar.

Los debemos poner enel punto de mira y centrarnos especialmente en ellos.

#7 Perfecciona tus tácticas de marketing

En el paso 7 el libro TheUltimate Sales Machine nos habla de marketing. De medir lo que hacemos y de irmejorando nuestras tácticas. No seguir con técnicas de marketing del pasado sirealmente no funciona.

#8 Perfecciona tu presentación

El paso 8 es ventadirecta con el cliente. Como podemos mejorar nuestras presentaciones de laempresa y del producto al cliente.

#9 Perfeccione el proceso de ventas de su empresa

La presentación de laventa es la parte más importante de la venta pero no es la única, el contactoinicial, el correcto seguimiento a los clientes y prospectos. La postventa, sontodo aspectos que marcan la diferencia en la venta.

Y sobre todo en lasempresas y sectores en los que nunca o casi nunca se cierra la venta en lapresentación.

#10 Perfeccione sus habilidades personales de venta

Un buen vendedor debeaprender y formarse. Aquí las paginas del libro deberían estar escritas en oro.Aquí tenemos algunos consejos para hacernos pasar de un vendedor mediocre a unaestrella de las ventas.

#11 Enlace con su cliente a través de acompañamiento y seguimiento 

La venta no es soloentregar el producto y el servicio y olvidarse del cliente. Debemos seguir allado del cliente, para lo que necesite. Nuevos productos… Y para que se acuerdede nosotros cuando tenga la ocasión de hacer una recomendación.

#12 Establecer objetivos agresivos y medir sistemáticamente su rendimientoa lo largo del tiempo.

Para poder llevar a tuempresa más lejos debemos ser ambiciosos, no en un mal sentido de la palabra.Sino en esforzarnos por alcanzar cada vez metas más altas. No contentarse conaumentar las ventas el próximo año en un 5%, sino un 15 o un 20% o más.

Y sobre todo medir. Notomar decisiones a la ligera y por intuición. Sino es tener todos posiblessobre lo que estamos haciendo. Hacer ciertos cambios y comprobar que funcionabien y que funciona mal.

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